Chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán cần kiên trì và đúng cách

Bạn đã từng gặp thất bại trong việc chốt sales dù đã đưa khách hàng lên tận dự án? Nếu bạn đang phải đắn đo suy nghĩ về vấn đề này thì đây là bài viết dành cho bạn. Vậy, chúng ta cần chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán như thế nào?

Không chốt được sales tại sự kiện mở bán có hẳn là vấn đề nghiêm trọng?

Trong mỗi một lần sự kiện mà chủ đầu tư định một mốc thì đó gần như là điểm rơi của chúng ta. Chúng ta dồn hết sức lực để chạy và điểm hẹn là sự kiện mở bán. Bởi vì sự kiện sẽ hỗ trợ chúng ta chốt giao dịch với khách hàng  tốt hơn. Nên chúng  ta thường chọn điểm rơi là sự kiện, chúng ta dốc hết sức để chạy cho một đợt chiến dịch sự kiện, nhưng kết quả lai không được như mong muốn.

chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán
Khách hàng được bạn chăm sóc rất kỹ nhưng vẫn không mua dự án thì phải làm sao?

Tôi cũng vậy thôi, tôi không phải là ngoại lệ. Trong đợt vừa rồi có đâu đó 5 khách hàng  hẹn mình lên sự kiện để thăm quan, tìm hiểu sâu hơn một chút nữa,nhưng thực tế chỉ có 2 khách hàng lên thôi. Thực tế vẫn xảy ra những chuyện như vậy dù ai đi chăng nữa, chúng ta vẫn xảy ra những thất bại nho nhỏ đó trong mỗi lần làm việc.

Vâỵ điều quan trọng là chúng ta đối mặt với nó như  thế nào, chúng ta xử lý nó như thế nào. Khách hàng họ hứa với mình là họ sẽ lên sự kiện, họ hứa với mình là họ sẽ mua nhưng mà họ lại không làm theo, và chúng ta cảm thấy buồn, thấy thất vọng đúng không? Và chúng ta làm gì với nó?

Bạn có tiếp tục chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán không thành công?

Sẽ có những bạn bỏ qua khách hàng, sẽ có những bạn vẫn tiếp tục kiên trì với khách hàng đó, nên việc chăm sóc khách hàng cực kỳ quan trọng. Dù các bạn hỏi bất kỳ ai đã từng có giao dịch, hầu hết đều là những khách hàng cũ, khách hàng đã quan tâm từ một thời gian trước rồi.

Và đến một thời điểm nào đó, một thời điểm thích hợp, một thời điểm phù hợp với bản thân khách hàng thì họ mới quyết định mua hàng. Chúng ta làm một dòng sản phẩm đầu tư, một sản phẩm giá trị rất cao, không phải sản phẩm bình thường, khách hàng họ phải cân nhắc rất nhiều vấn đề.

Hoặc có thể là tiền họ chưa về kịp, có thể thời điểm này chưa phải là thời điểm thích hợp nên họ rất tiếc chưa thể làm việc với chúng ta trong cái giao dịch này được. Nên việc của chúng ta là phải kiên trì.

Chúng ta làm dòng bất động sản nghỉ dưỡng vẫn có những lợi thế riêng. Khách hàng của chúng ta không mua lúc này thì có thể mua lúc khác. Có thể sau sự kiện, chúng ta nhận thêm một dự án mới về, nó thực sự rất thích hợp với một đối tượng khách hàng nhất định. Mình chào lại thì cái giao dịch đó diễn ra khá là nhanh chóng. Thế nên việc của chúng ta là cần phải kiên trì!

Hãy tìm hiểu rõ lý do khách hàng chưa mua dự án của bạn

Trong mọi thất bại đó là mầm mống của thành công. Mọi khó khăn chỉ là thử thách thôi. Những cái thất bại mà không giết chết các bạn thì sẽ khiến các bạn trưởng thành hơn, đơn giản vậy thôi.

chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán 2
Thực tế khách hàng muốn làm việc với bạn thì mới tham gia sự kiện mở bán, nên bạn cần quan tâm đến họ nhiều hơn

Nếu khách hàng không mua dự án của bạn trong sự kiện vừa qua, chúng ta đừng vội nản lòng. Những khách hàng đã lên là một điều tốt. Họ chưa mua nhưng cũng là một tín hiệu đáng mừng. Bởi vì, họ lên sự kiện rồi thì họ có nét lên hơn hay không các bạn? Có cảm xúc họ sẽ yêu dự án nhiều hơn đúng không? Họ thích chủ đầu tư nhiều hơn đúng không?

Cái mức độ tin tưởng sau khi khách hàng đến dự án đã tăng lên một level nhất định. Chỉ là họ chưa mua bởi vì họ chưa đủ điều kiện, hay họ có một cái rào cản nho nhỏ khiến họ chưa mua được. Và chúng ta cần phải giúp họ vượt qua cái rào cản đó.

Ở phần này, chúng ta phải phân nhóm 2 đối tượng khách hàng để tối đa hóa và chuyên môn hóa. Vậy, 2 nhóm khách hàng này khác nhau như thế nào?

Phân nhóm khách hàng sau sự kiện mở bán để chăm sóc tốt hơn

Đầu tiên, chúng ta có đối tượng khách hàng chưa lên sự kiện, và đối tượng thứ 2 đã lên sự kiện. Các bạn có nhớ 3 giai đoạn chăm sóc khách hàng mà tôi đã chia sẻ không?

Giai đoạn đầu tiên là giai đoạn phát sinh, hay nói cách khác là chúng ta chưa gặp khách hàng. Giai đoạn thứ 2 là giai đoạn chốt, hay nói cách khác là sau khi chúng ta đã gặp và tư vấn khách hàng.

Chăm sóc khách hàng đã lên sự kiện

Vậy thì đối với đối tượng khách hàng đã lên sự kiện thì nó tương ứng với giai đoạn nào các bạn? Giai đoạn chốt đúng không? Đối với khách hàng đã lên sự kiện, chúng ta cần phải chăm sóc họ như là ở giai đoạn chốt, giai đoạn sau khi đã gặp và tư vấn rồi. Điều các bạn cần chú ý là cập nhật thông tin thường xuyên và nhanh. Vậy thì cập nhật những gì?

chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán 3
Dù đã tham gia sự kiện mở bán, khách hàng vẫn cần được cập nhật thông tin thường xuyên

Tình hình bán hàng

Đầu tiên, đó là tình hình bán hàng. Sau khi xem sự kiện, các bạn cần phải gửi cho khách hàng, các bạn cần phải cập nhật lại xem quỹ căn hiện tại đang như thế nào. Những căn nào đã được giao dịch trong sự kiện, những căn nào hiện tại đang còn, và căn nào đang rất là tốt trong cái quỹ căn còn lại, sau khi sự kiện kết thúc.

Chính sách mới

Sau một sự kiến mở bán, có thể chính sách sẽ thay đổi, giá bán sẽ tăng. Có thể sự kiện đó là đợt cuối cùng dành cho chính sách ưu đãi này hoặc là một dự án hoàn toàn mới

Và trong ngày ra mắt, chính thức mở bán dự án, thường đó là ngày cuối cùng của chính sách bán hàng ở cái giai đoạn đầu tiên. Và chỉ sau đợt sự kiện này là chính sách có thể tăng, giá bán có thể tăng ngay rồi.

Tiến độ xây dựng

Thường, những khách hàng của chúng ta khi họ lên sự kiện rồi, họ rất là thích dự án rồi. Nhưng mà thường, họ có một cái mong muốn là mình sẽ đi vào xem thực tế, có đúng không các bạn? Vậy chúng ta hãy gửi cho họ cái tiến độ xây dựng, và nếu mà tốt thì có những cái video quay một căn cụ thể nào đó thì hãy gửi cho khách hàng.

Phân tích các dự án khác

Khách hàng của chúng ta là những nhà đầu tư hay họ có mua với mục đích để kinh doanh hay để ở gì đó thì họ cũng phải tham khảo một vài sản phẩm khác. Nên việc của chúng ta là phải tìm hiểu xem họ đang phân vân giữa dự án của chúng ta với dự án nào.

Từ đó, chúng ta làm một bài phân tích để so sánh xem dự án nào đang tốt và dự án nào phù hợp hơn với khách hàng. Cái đó là những cái giá trị chúng ta trao thêm, có thể gọi là mang thêm giá trị cho khách hàng. Ngoài kia rất ít người làm điều đó, nên cái việc này chúng ta rất là cần thiết phải làm.

Khách hàng của chúng ta là những người rất bận rộn, để đi sâu tìm hiểu tìm hiểu, phân tích từng tí một, cụ thể chi tiết về một hay là vài dự án thì nó tương đối là mất nhiều thời gian. Vậy nên, chúng ta cần phải làm việc đó cho khách hàng

Hỡ trợ, xử lý vấn đề cho khách hàng

Khách hàng chưa mua dự án bởi vì họ đang vướng mắc một vấn đề nào đó. Và việc của chúng ta là hỗ trợ, giúp đỡ xử lý các vấn đề, cái rào cản mà khách hàng họ chưa mua. Đó là việc của chúng ta. Bán hàng là giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ chứ đừng bắt họ mua. Bắt họ mua khi họ còn đang chưa xong vấn đề thì rất dễ fail.

Chăm sóc khách hàng chưa lên sự kiện

Đối với khách hàng chưa lên sự kiện, chúng ta sẽ chia làm 2 trường hợp. Một trường hợp là chúng ta đã gặp và tư vấn, trường hợp thứ 2 là chúng ta chưa được gặp. Chúng ta phải chia rõ ràng ra như vậy thì chúng ta tư vấn, chăm sóc mới chuẩn được.

Khách hàng đã từng gặp

Đối với trường hợp đã gặp thì ngoài việc chăm sóc như  những khách hàng đã lên sự kiện thì chúng  ta cần gửi thêm, cập nhật thêm những thông tin diễn ra ở trong sự kiện như:

chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán 4
Có những khách hàng muốn tự mình tìm hiểu về dự án, họ cần nhiều thời gian hơn để tin tưởng chủ đầu tư
  • Số lượng khách hàng lên sự kiện: để khách hàng có thể thấy cái thị trường hay có nhiều người quan tâm đến dự án này hay không.
  • Bài phát biểu của chủ đầu tư: sẽ có một số khách hàng quan tâm điều này và sẽ có một số khách hàng chẳng quan tâm điều này.
  • Những video giới thiệu về chủ đầu tư: những video này có thể thay đổi theo từng sự kiện khác nhau.
  • Video giới thiệu về dự án.
  • Video thuyết trình về dự án.

Đây là những thứ chúng ta có thể gửi cho khách hàng, để cho khách hàng của chúng ta dù không lên sự kiện vẫn nắm được thông tin, vẫn cập nhật được tình hình.

Khách hàng chưa từng gặp

Đối với khách hàng chưa gặp thì ngoài việc gửi những thông tin này cho khách hàng thì chúng ta phải chăm sóc họ như giai đoạn đầu tiên, giai đoạn chưa gặp.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng không phải điều đơn giản

Điều cốt lõi mà ở giai đoạn này chúng ta cần phải làm đều với một mục đích, mục tiêu là xây dựng mối quan hệ, làm bạn với khách hàng. Bạn đã tư vấn xong rồi, khách hàng chẳng lăn tăn gì nữa cả nhưng lại không mua là vì lý do gì?

Không mua tức là họ đang gặp một vấn đề nào đó, họ đang gặp một rào cản nào đó, chỉ có điều họ chẳng chia sẻ với mình thôi. Nên cái bước xây dựng mối quan hệ này nó rất, rất là quan trọng. Vậy thì làm sao để xây dựng mối quan hệ?

Kết bạn với khách hàng

Kết bạn chúng ta dùng mạng xã hội Zalo hoặc Facebook. Các bạn đã biết đến cách kết bạn và để ở chế độ theo dõi đặc biệt chưa? Tất cả khách hàng của chúng ta đều phải được chuyển ngay sang chế độ “Xem đầu tiên” và “Bạn thân”.

Trong Facebook, phần “xem trước” được giới hạn 30 người. Nhưng để có 30 khách hàng được đặt chế độ “Xem trước” thì công việc của bạn đã rất ok rồi. Còn nếu muốn thêm nữa, chúng ta sẽ chuyển 30 người tiếp theo sang thành “bạn thân”, bạn sẽ nhận được thông báo trực tiếp mỗi khi họ đăng bài.

Nếu bạn có 30 khách hàng thì hãy áp dụng cả 2 cách với 30 người đó, còn khi đạt đến con số giới hạn chúng ta sẽ tính tiếp. Còn bây giờ mục tiêu là làm sao để có 30 khách hàng thân thiết và họ rất tiềm năng, họ giàu, hay đầu tư, thế là được rồi. Mục tiêu đầu tiên là chúng ta phải thu được về cái đó đã.

Gửi thông tin về dự án cho khách hàng

Tiếp theo là chúng ta sẽ gửi thông tin về dự án. Gửi thông tin ở đây các bạn chú ý giúp tôi đừng gửi quá nhiều. Hãy gửi những lý do mà khách hàng nên đầu tư vào dự án, những lợi ích mà khách hàng nên đầu tư vào dự án, sau đó hãy gửi thông tin chi tiết. Bởi vì đọc thông tin chi tiết tương đối mất nhiều thời gian.

Gửi những key của dự án trước đã để cho họ cảm thấy thích đã. Họ thích rồi thì mới muốn tìm hiểu sâu hơn. Đặc biệt ở phần này về thiết kế chi tiết, giá bán đừng gửi làm gì cả. Họ đọc cái đấy rồi họ chẳng phản hồi thì cũng chẳng để làm gì cả. Quan trọng là chúng ta phải khiến cho khách hàng thích, thích đã rồi mới bắt đầu muốn tìm hiểu thêm, tìm hiểu thêm rồi mới bắt đầu tin dự án. Tin tưởng dự án, yêu dự án rồi họ mới bắt đầu mua dự án.

Gửi e-mail đầu tiên thu hút khách hàng

Ở giai đoạn này, hãy gửi những thông tin cô đọng của dự án, hãy soạn ra bức mail hướng đến lý do tại sao họ nên mua dự án này, đừng nói quá nhiều. Việc nói về những thông tin chi tiết làm mất quá nhiều thời gian. Ngoài ra, những thông tin đó đã có rất nhiều ở trên mạng, đôi khi khách hàng có thể đọc rồi. Cho nên, chúng ta nên gửi những thông tin cô đọng cho khách hàng. Hãy soạn sẵn một bức mail với thông tin cần thiết để khi có khách hàng phát sinh là tự động copy gửi cho họ.

Tặng quà cho khách hàng

Đây là cách tương đối hiệu quả. Món quà chỉ là món quà nho nhỏ thôi, những đặc sản ở Phú Quốc chẳng hạn hoặc những món quà quê đơn giản thôi, chục trứng cũng được, không vấn đề gì hết, khách hàng quý là được rồi. Không cần nhất thiết phải quá cầu kỳ, quá đắt tiền. Khách hàng của chúng ta họ không có thiếu thốn gì đâu. Quan trọng là ý nghĩa, từ món quà thể hiện là chúng ta đang quan tâm họ rất sâu.

Gửi những bài báo liên quan đến dự án đang làm việc cùng khách hàng

Chúng ta có thể gửi những bài báo liên quan đến dự án đang làm việc cùng cho khách hàng. Chúng ta dùng Google Alert. Các bạn vào Google Alert đánh từ khóa liên quan đến dự án. Vị dụ, dự án của chúng ta là Shophouse Địa Trung Hải hay là Sun Premier Village Primavera.

Chúng ta đánh từ khóa này vào Google Alert. Và bất cứ khi nào có một bài báo gì, có một thông tin gì trên mạng internet, trên tất cả các trang web, các trang báo điện tử có liên quan đến từ khóa này, Google Alert sẽ gửi hết cho chúng ta vào email 11h hàng ngày.

Bằng cách này chúng ta có thể tương tác với khách hàng thường xuyên được. Ở giai đoạn này, chúng ta tương tác với khách hàng cách 3 ngày một lần. Nhiều quá có thể trở thành spam hoặc bị khách hàng ghét.

Trên đây là những kinh nghiệm của tôi về vấn đề “Nên chăm sóc khách hàng sau sự kiện mở bán như thế nào?”. Hy vọng đã giúp bạn có thêm những thông tin hữu ích để có thể gắn bó với nghề môi giới bất động sản lâu dài, đồng thời nâng cao nghiệp vụ chăm sóc khách hàng của mình.

Tham khảo chi tiết hơn tại video:

https://studio.youtube.com/video/CKEkw0gu0ik/edit

Thành công với nghề Môi giới Bất động sản

QUAN TRỌNG:QUÀ TẶNG ĐẶC BIỆT GIÚP BẠN NHANH CHÓNG THÀNH CÔNG HƠN

Cuốn sách sẽ giúp bạn có được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, hẹn gặp khách hàng hiệu quả hơn, chốt giao dịch dễ dàng hơn và có nhiều khách hàng thân thiết và trung thành hơn.

Tôi đã gửi email đến hòm thư của bạn, hãy check email và nhận quà của tôi nhé!