Kỹ năng tư vấn trực tiếp dành cho môi giới Bất động sản nghỉ dưỡng

tư vấn trực tiếp

Nhiều bạn hay hỏi tôi rằng “làm thế nào để tư vấn khách hàng hiệu quả? Em nên tư vấn khách hàng theo các bước như thế nào?” Nên hôm nay tôi viết bài này để chia sẻ cho các bạn có mong muốn cải thiện kỹ năng tư vấn trực tiếp với khách hàng của mình.

1. Tại sao cần phải tư vấn khách hàng trực tiếp

Đầu tiên bạn cần hiểu rõ mục đích của việc gặp khách hàng trực tiếp để tư vấn là để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, khai thác thông tin của khách hàng, tìm hiểu xem họ đang gặp phải vấn đề gì để tìm hướng giải quyết và quan trọng là đánh giá được khách hàng chuẩn hơn. Và để nắm được 3 yếu tố trên thì cần đặt câu hỏi và lắng nghe khách hàng nhiều hơn.

Dưới đây là những thông tin cơ bản mà bạn cần nắm được khi gặp trực tiếp để tư vấn khách hàng

  • Sinh sống và làm việc ở đâu
  • Ngành, nghề làm việc hay kinh doanh
  •  Đã đầu tư Bất động sản nghỉ dưỡng chưa?
  • Đã đi Phú Quốc/Nha Trang/Hạ Long chưa? (Hiểu về tiềm năng thị trường tại đó chưa?)
  • Mục đích đầu tư?
  • Đầu tư vốn khoảng bao nhiêu?
  • Đang tham khảo dự án nào khác không?

2. Lộ trình tư vấn trực tiếp

Sau đây, tôi xin chia sẻ với bạn một lộ trình tư vấn trực tiếp mà tôi áp dụng khi gặp khách hàng, bạn có thể tham khảo xem phần nào phù hợp thì có thể dùng nhé.

Bước 1: Phá băng

Bước đầu tiên này rất quan trọng, thường thì khi khách hàng gặp mặt trực tiếp bạn, họ hay có tâm lý đề phòng, họ sợ bị bạn chốt sales, vô hình chung họ tự tạo lập một rào cản phòng thủ sẵn. Và việc đầu tiên bạn cần làm là phá vỡ lớp rào cản đó trước để khách hàng thoải mái chia sẻ về họ nhiều hơn. Khi đó bạn sẽ dễ dàng thấu hiểu khách hàng, nhận biết được vấn đề của khách hàng và giúp họ mua hàng.

Chuẩn bị

  • Tìm (tạo ra) điểm chung với khách hàng
  • Tìm hiểu trước thông tin khách hàng trên Facebook, zalo (tính cách, sở thích…)
  • Nghiên cứu tìm hiểu về sở thích hay những điều mà khách hàng đang quan tâm khiến họ chia sẻ lên FB, Zalo

Gặp thực tế

  • Hỏi thăm về nơi ở, nơi làm việc, ngành nghề làm việc của họ
  • Đề cập đến những vấn đề mà họ đang quan tâm chia sẻ lên FB
  • Trước khi đi thằng vào công việc thì hỏi khách hàng “mình có bao lâu để trao đổi với khách hàng?”

Bước 2: Chia sẻ về tiềm năng Bất động sản nghỉ dưỡng

Đừng vội đi thẳng vào phần dự án để chăm chăm bán hàng vội mà hãy giúp khách hàng hiểu rõ về những lợi ích của Bất động sản nghỉ dưỡng trước. Hãy giúp khách hàng của bạn định hướng rõ ràng về mục đích đầu tư và giúp họ hiểu rằng liệu kênh Bất động sản nghỉ dưỡng có thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không. Thực tế là rất nhiều khách hàng không xác định rõ ràng mục đích đầu tư Bất động sản của họ, hãy giúp khách hàng của bạn xác định rõ ràng nhé.

Hãy bắt đầu bằng câu hỏi “anh/chị đã tìm hiểu được nhiều về Bất động sản Nghỉ dưỡng hay đã có cơ hội đầu tư vào dự án nào chưa ạ?

  • TH1: Chưa đầu tư hoặc chưa tìm hiểu nhiều thì nói qua về thị trường BĐSND đã phát triển… và nói về 3 lợi ích mà khách hàng nhận được khi đầu tư: lãi vốn, dòng tiền và hưởng thụ.
  • TH2: Đã đầu tư. Gợi mở để khách hàng chia sẻ về dự án đã đầu tư và lý do họ đầu tư dự án đó rồi hướng dần sang thị trường/dự án của mình.

Bước 3: Thị trường Phú Quốc/Nha Trang/Hạ Long

Sau khi khách hàng đã hiểu rõ về những lợi ích của Bất động sản nghỉ dưỡng rồi thì tiếp theo bạn cần chia sẻ với khách hàng về tiềm năng của thị trường bạn đang phụ trách như Phú Quốc/ Nha Trang/Đà Nẵng hay Hạ Long…

Hãy bắt đầu bằng câu hỏi “anh/chị đến PQ/NT/HL lần gần đây nhất là khi nào?” nếu họ chưa có cơ hội đến thì hãy chia sẻ từ đầu cho khách hàng về tiềm năng nơi đó. Còn nếu khách đã đến rồi thì hỏi ý kiến đánh gía của họ: “anh/chị đánh giá thế nào về tiềm năng bất động sản tại PQ/NT/HL”

Sau khi khách hàng nói về những tiềm năng của PQ/NT/HL thì bổ sung thêm cho đủ các yêu tố về:

–       Điều kiện tự nhiên (thời tiết và bãi biển)

–       Hạ tầng phát triển (trong tương lai)

–       Thống kê du lịch và phân tích về các con số này.

Bước 4: Tư vấn trực tiếp về Dự án

Khi khách hàng đã hiểu rõ về tiềm năng của nơi bạn bán thì mới bắt đầu trình bày chi tiết về dự theo các yếu tố sau:

·      Vị trí

–       Vị trí tuyệt đối: ở đâu, khoảng cách so với sân bay/trung tâm và di chuyển mất bao lâu

–       Vị trí tương đối: hạ tầng, tiện ích xung quanh khu vực của dự án

·      Tổng quan

–       Các thông số kĩ thuật: quy mô dự án, diện tích, tiến độ dự án, thời gian bàn giao và hoạt động.

–       Chủ đầu tư: chủ tịch là ai? Tiềm lực tài chính thế nào? Kinh nghiệm và các dự án đã triển khai rồi?

–       Các tiện ích của dự án: nói về lợi ích khách hàng được hưởng

–       Nội thất bàn giao

·      Chính sách bán hàng

Trình bày về chính sách bán hàng trình tự theo 3 lợi ích: lãi vốn, dòng tiền và hưởng thụ.

·      Chính sách ưu đãi về tài chính

–       Khách hàng được vay tối đa bao nhiêu?(cần thế chấp thêm tài sản không?) Ưu đãi miễn lãi + gốc bao lâu? Phạt trả nợ trước hạn thế nào?

–       Khách hàng không sử dụng chính sách tài chính (không vay ngân hàng) thì được ưu đãi gì?

–       Khách hàng thanh toán sớm thì được ưu đãi gì?

·      Thiết kế, chọn căn, tính giá

–       Phân tích từng loại thiết kế và nói khoảng giá từng loại

–       Hỏi “anh/chị muốn đầu tư khoảng vốn tầm bao nhiêu?”

–       Chọn 2 phương án phù hợp và tính giá cho khách hàng chọn

Tham khảo thêm các bài viết về kỹ năng tại đây

Thành công với nghề Môi giới Bất động sản

QUAN TRỌNG:QUÀ TẶNG ĐẶC BIỆT GIÚP BẠN NHANH CHÓNG THÀNH CÔNG HƠN

Cuốn sách sẽ giúp bạn có được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, hẹn gặp khách hàng hiệu quả hơn, chốt giao dịch dễ dàng hơn và có nhiều khách hàng thân thiết và trung thành hơn.

Tôi đã gửi email đến hòm thư của bạn, hãy check email và nhận quà của tôi nhé!